Разбираем ключевые ошибки при подготовке и показываем, как их избежать
Годовой маркетинговый бюджет строительной компании — это не просто цифры в таблице. Это инвестиции в рост, репутацию и прибыль. Но что, если через 12 месяцев окажется, что деньги потрачены, а результата нет?
Слитый бюджет = упущенные контракты, потерянные клиенты и разочарованные акционеры.
По статистике, до 40% маркетинговых бюджетов в отрасли расходуются неэффективно. Почему так происходит? Давайте разберём 5 фатальных ошибок, которые допускают даже опытные маркетологи, и покажем, как их исправить.
1. Лиды ≠ деньги: почему «много» не значит «эффективно»
Ошибка: Многие компании фокусируются на количестве заявок, не анализируя их конверсию в продажи. В результате:
- Менеджеры тратят время на "пустые" лиды
- Бюджет уходит на привлечение нецелевой аудитории
- Низкая рентабельность маркетинга
Решение
1. Внедрите систему оценки качества лидов
ABC-сегментация лидов:
A – горячие (готовы к сделке в этом месяце)
B – тёплые (интерес есть, но нужна доработка)
C – холодные (мало данных или не соответствуют ЦА)
Используйте скрипты квалификации в CRM (например, вопросы про бюджет, сроки, опыт работы с подрядчиками).
2. Автоматизируйте распределение лидов
3. Считайте не просто лиды, а CPA (Cost Per Acquisition)
Формула: Маркетинговые затраты / Количество реальных клиентов
Пример:
Вывод: лучше 20 качественных лидов с конверсией 30%, чем 100 лидов с конверсией 3%.
Кейс:
Компания «Х» получала 500 лидов в месяц, но закрывала только 5 сделок. После анализа выяснилось: 80% заявок — от частных лиц, которым нужен ремонт, а не строительство. Скорректировали рекламу — конверсия выросла в 3 раза.
1. Внедрите систему оценки качества лидов
ABC-сегментация лидов:
A – горячие (готовы к сделке в этом месяце)
B – тёплые (интерес есть, но нужна доработка)
C – холодные (мало данных или не соответствуют ЦА)
Используйте скрипты квалификации в CRM (например, вопросы про бюджет, сроки, опыт работы с подрядчиками).
2. Автоматизируйте распределение лидов
- Настройте воронку продаж в CRM (Bitrix24, HubSpot, amoCRM).
- ·Внедрите чат-ботов для первичного отсева (например, в Telegram или на сайте).
3. Считайте не просто лиды, а CPA (Cost Per Acquisition)
Формула: Маркетинговые затраты / Количество реальных клиентов
Пример:
- Потратили 500 000 ₽ на рекламу → получили 50 лидов → закрыли 5 сделок.
- CPA = 100 000 ₽ – это много? Сравните с средним чеком.
Вывод: лучше 20 качественных лидов с конверсией 30%, чем 100 лидов с конверсией 3%.
Кейс:
Компания «Х» получала 500 лидов в месяц, но закрывала только 5 сделок. После анализа выяснилось: 80% заявок — от частных лиц, которым нужен ремонт, а не строительство. Скорректировали рекламу — конверсия выросла в 3 раза.
2. Микс офлайна и онлайна: почему нельзя игнорировать ни один канал
Ошибка: Одни компании вкладываются только в контекстную рекламу, другие — только в выставки. Результат? Узкая воронка и потеря клиентов.
Как исправить?
Интегрируйте каналы — ретаргетинг на посетителей выставок, email-рассылки после скачивания каталога.
Используйте офлайн для доверия — презентации, стройплощадки с экскурсиями, партнёрские мероприятия.
Тестируйте новые форматы — вебинары для застройщиков, 3D-туры по объектам, кейс-сессии с заказчиками, Digital-каталоги с дополнительной реальностью, Live-демонстрации и т. д..
Кейс:
Девелопер «Y» совместил таргетированную рекламу в Facebook с участием в отраслевой выставке. После мероприятия запустили ретаргетинг — конверсия в сделку выросла на 40%.
Как исправить?
Интегрируйте каналы — ретаргетинг на посетителей выставок, email-рассылки после скачивания каталога.
Используйте офлайн для доверия — презентации, стройплощадки с экскурсиями, партнёрские мероприятия.
Тестируйте новые форматы — вебинары для застройщиков, 3D-туры по объектам, кейс-сессии с заказчиками, Digital-каталоги с дополнительной реальностью, Live-демонстрации и т. д..
Кейс:
Девелопер «Y» совместил таргетированную рекламу в Facebook с участием в отраслевой выставке. После мероприятия запустили ретаргетинг — конверсия в сделку выросла на 40%.
3. Неучтённые расходы: куда утекают деньги?
Ошибка: В бюджете заложены только реклама и продвижение, но забыли про:
Как исправить?
Заложите +20% на непредвиденные расходы
Автоматизируйте отчётность — чтобы видеть, куда уходят деньги в реальном времени
Проводите аудит раз в квартал — исключайте неэффективные каналы
- Аналитику и CRM
- Обучение отдела продаж
- Техподдержку сайта и контент
- Налоги и комиссии платежных систем
Как исправить?
Заложите +20% на непредвиденные расходы
Автоматизируйте отчётность — чтобы видеть, куда уходят деньги в реальном времени
Проводите аудит раз в квартал — исключайте неэффективные каналы
4. Оптимальная доля затрат: сколько реально нужно вкладывать?
Ошибка: нет чёткого понимания, какой % от оборота должен идти на маркетинг. Одни компании тратят 5%, другие — 25%, но без стратегии.
Как исправить?
Ориентируйтесь на отраслевые нормы (для строительства — 5-15% от выручки).
Корректируйте бюджет в зависимости от целей (выход на новый регион → больше инвестиций).
Сравнивайте ROI по каждому каналу — если офлайн-мероприятия дают больше сделок, чем контекст, перераспределяйте бюджет.
Как исправить?
Ориентируйтесь на отраслевые нормы (для строительства — 5-15% от выручки).
Корректируйте бюджет в зависимости от целей (выход на новый регион → больше инвестиций).
Сравнивайте ROI по каждому каналу — если офлайн-мероприятия дают больше сделок, чем контекст, перераспределяйте бюджет.
5. Аналитика: если не меряете — значит, сливаете
Ошибка: нет системы оценки эффективности. Маркетинг работает «на ощупь».
Как исправить?
Внедрите сквозную аналитику – Roistat/Callibri + CRM + колл-трекинг.
Отслеживайте не только лиды, но и LTV клиента (сколько прибыли принёс за 2-3 года).
Проводите A/B-тесты — от креативов до LP.
Пример:
После подключения сквозной аналитики застройщик «Z» выяснил, что 70% клиентов приходят из органического поиска. Увеличили инвестиции в SEO — рост количества целевых лидов на 25% за полгода.
Как исправить?
Внедрите сквозную аналитику – Roistat/Callibri + CRM + колл-трекинг.
Отслеживайте не только лиды, но и LTV клиента (сколько прибыли принёс за 2-3 года).
Проводите A/B-тесты — от креативов до LP.
Пример:
После подключения сквозной аналитики застройщик «Z» выяснил, что 70% клиентов приходят из органического поиска. Увеличили инвестиции в SEO — рост количества целевых лидов на 25% за полгода.
Итог: как сохранить бюджет и приумножить прибыль?
- Качество лидов важнее количества — фильтруйте и сегментируйте.
- Онлайн + офлайн = максимум охвата — интегрируйте каналы.
- Учитывайте все расходы — Закладывайте +20% и ведите детальный учёт.
- Оптимизируйте долю затрат — 5-15% от оборота + гибкость.
Хотите получить пошаговый план по распределению бюджета?
Закажите аудит маркетинг – мы проанализируем ваши расходы и найдём точки роста.
Наше преимущество – это команда. Профессионалы своего дела, с обязательным опытом работы в девелопменте. Большая экспертиза позволяет нам с самого начала понимать суть задачи и варианты ее реализации.
Мы решаем «под ключ» 100% задач девелопера в области маркетинга и продуктологии. Разрабатываем философию проектов, квартирографику, бренды жилых комплексов, настраиваем эффективную лидогенерацию, запускаем рекламные кампании, SMM, ведем работу с репутацией и многое другое.
Превратите маркетинговые затраты в прибыльные инвестиции!
Подписаться на полезную рассылку
Мы используем файлы cookie. Продолжив работу с сайтом, вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных
Получить портфолио проектов
SREDA13
Телефон
E-mail
©️ 2024 Все права защищены
Политика обработки персональных данных
Сайт разработали