Результативное будущее
НАЗАД
Как снизить стоимость лида? (ч. 2)
18.03.2025
Разбираем секреты и подводные камни лидогенерации
С ростом конкуренции и изменяющимися трендами, расходы на привлечение клиентов существенно возрастают, что требует поиска новых, более эффективных методов.
В предыдущей статье мы рассказали о том, как правильно определить тип рекламной кампании и сформировать оптимальный бюджет. Сегодня поделимся опытом, как правильно тестировать гипотезы и оптимизировать стоимость лидов.
1. Тестирование гипотез
Когда известна общая сумма на рекламу, важно правильно распределить её по конкретным направлениям. Эффективнее вкладывать больше денег в наиболее результативные каналы, но при этом важно тестировать и другие варианты.

Распределите общую сумму по методу 70-20-10:
  • 70 % — на проверенные каналы, эффективность которых подтверждена предыдущими кампаниями;
  • 20 % — на тестирование новых кампаний, которые потенциально имеют высокий шанс на успех;
  • 10 % — на проверку каналов, которые нехарактерны для вашего бизнеса.
Периодически оценивая окупаемость используемых каналов, вы поймёте, как рассчитать рекламный бюджет для каждой отдельной кампании наиболее рационально. Для определения эффективных каналов хорошо использовать показатель ROMI — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Эта метрика показывает, какой канал принес максимум прибыли вашей компании.
ROMI = ((Доходы − Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу) x 100%
Разберём наглядно на примере email-маркетинга. К затратам на этот рекламный канал стоит отнести стоимость использования сервиса рассылок и расходы на создание писем. Доходы — это продажи, к которым привели рассылки, отследить их можно с помощью utm-меток, Яндекс Метрики и сервиса Google Analytics. Можно выбрать для расчёта ROMI как определённый временной промежуток (месяц, полгода), так и конкретную рассылку.

Допустим, за прошедший месяц прибыль компании благодаря email-маркетингу составила 500 000 рублей. Доступ к сервису стоит 20 000 рублей в месяц, зарплата email-маркетолога — 50 000 рублей.

ROMI = ((500 000 − 70 000) / 70 000) x 100 = 614%

ROMI, равный 100% — это точка безубыточности: такой показатель говорит о том, что вложенные инвестиции возвращаются без дохода. Поэтому, чтобы реклама приносила прибыль показатель ROMI должен быть больше 100%.
2. Оптимизация стоимости лида
1. Анализ и оптимизация каналов привлечения
  • Определите самые эффективные каналы: используйте аналитику (Google Analytics, Яндекс Метрика, Roistat и CRM), чтобы выявить источники с наименьшим CPL и высокой конверсией.
  • Откажитесь от неэффективных каналов: если какой-то источник дает дорогие или некачественные лиды — перераспределите бюджет.
  • Тестируйте новые каналы: например, TikTok для молодой аудитории или нишевые форумы.
2. Повышение конверсии сайта/лендинга
  • Упростите формы захвата: уберите лишние поля (например, оставьте только имя и телефон).
  • Добавьте социальные доказательства: отзывы, кейсы, логотипы клиентов.
  • Оптимизируйте CTA (призыв к действию): используйте четкие формулировки («Получить скидку 20%», «Забронировать консультацию»).
  • A/B-тестирование: сравнивайте разные варианты дизайна, текстов, кнопок.
3. Точный таргетинг аудитории
Сузьте целевую аудиторию: реклама для «всех» часто дорогая и неэффективна. Используйте:
  • Геотаргетинг (например, только Москва и область).
  • Демографические фильтры (возраст, пол, доход).
  • Поведенческие данные (интересы, история покупок).
Ретаргетинг: показывайте ads тем, кто уже посещал сайт, но не оставил контакты.
4. Контент-маркетинг и SEO
  • Создавайте полезный контент: блоги, видео, вебинары, чек-листы. Это привлекает «холодную» аудиторию бесплатно.
  • Оптимизируйте SEO: выводите сайт в топ поиска по ключевым запросам. Органический трафик снижает CPL.
  • Используйте лид-магниты: бесплатные шаблоны, гайды в обмен на email.
5. Автоматизация и работа с данными
  • Внедрите чат-боты: они помогают собирать контакты и отвечать на вопросы 24/7 без участия менеджера.
  • Настройте email-рассылки: автоматизируйте коммуникацию с потенциальными клиентами.
  • CRM-системы: анализируйте воронку продаж, чтобы находить «узкие места».
6. Партнерские программы и коллаборации
  • Сотрудничайте с блогерами/экспертами: их аудитория может стать вашими лидами за комиссию с продаж.
  • Кросс-промоушен: обменивайтесь клиентской базой с неконкурирующими компаниями.
7. Улучшение качества лидов
  • Фильтруйте «мусорные» лиды: используйте предварительные вопросы в формах («Какой у вас бюджет?»).
  • Внедрите скрининг: звонок или тест перед тем, как передать лид в продажи.
Пример расчета:
Допустим, вы тратите 50 000 руб. в месяц на рекламу и получаете 100 лидов.
  • CPL = 500 руб. Если после оптимизации конверсии вы получаете 150 лидов при том же бюджете:
  • Новый CPL = 333 руб. (экономия 33%).
Важно:
Не жертвуйте качеством лидов ради дешевизны. Дешевые, но бесполезные контакты увеличат нагрузку на отдел продаж и не дадут результата. Балансируйте между CPL и LTV (пожизненной ценностью клиента).

Соблюдая эти правила, вы сможете не только снизить стоимость лида, но и повысить конверсию. Если же у вас нет собственного отдела маркетинга или вы хотите свежих идей, обращайтесь в S13 (ссылка на сайт). Наше преимущество – это команда. Профессионалы своего дела, с обязательным опытом работы в девелопменте. Большая экспертиза позволяет нам с самого начала понимать суть задачи и варианты ее реализации.

Решаем «под ключ» 100% задач девелопера в области маркетинга и продуктологии. Разрабатываем философию проектов, квартирографику, бренды жилых комплексов, настраиваем эффективную лидогенерацию, запускаем рекламные кампании, SMM, ведем работу с репутацией и многое другое.
Подписаться на полезную рассылку
Мы используем файлы cookie. Продолжив работу с сайтом, вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных
Получить портфолио проектов
Онлайн консультант